平成22年度 農林水産物・食品輸出オリエンテーションの会  

講師：（株）パシフィック物産代表取締役長光正明氏

テーマ：「輸出商談会成功の秘訣！！」

～輸出商談における「営業上」と「経営上」の売り込み技法を伝授します。～

概要：

• 輸出の検討に際しては、国内取引と海外取引では違いがあることに留意することが必要である。国が違えば、「言葉」、「文化」、「法律」、「商慣行」が異なることを認識し、それに合わせて商談をする必要がある。
• 商談の目的は、「成約」を取ることではなく、「取引先からの引合」を取ることである。通常、商談の段階で成約はあり得ない。多くは見積りやサンプル依頼などの宿題を受ける。
• 商談は、自社製品を、相手市場の目で評価してもらう重要な情報入手の手段である。実際の商品を見せる効率的な販売活動であり、時間と予算が許す限り出席すべきである。
• 「成約」となるか否かは、商談後のフォローアップにかかっている。商談での宿題には意欲を持って、迅速に対応することを心がける。
• また、引合いが無い場合は、単にミスマッチで終わらせることなく、積極的な情報収集に努める。引合いが無かった理由等を聞くことは今後の商談に役立つ。      等 

また、座学による一方的なレクチャーだけではなく、より実践的な商談への準備をすることを目的に模擬商談会を実施しました。当模擬商談会には16業者が参加しました。

（模擬商談会の様子）

講師：（株）ケングローバル代表取締役岡部健太郎氏

テーマ：「グローバルマーケットへの挑戦！！日本産農林水産物海外輸出戦略」

～自社の特徴を活かし、輸出先の市場に合ったマーケティングを～

概要：

• ターゲットとする輸出先の市場について、自社商品のニーズがあるかどうか検討することは重要である。
• その商品の市場が、成長しているかどうか確かめることも必要である。その場合に5年後、10年後、日本からどれだけ輸出されるのかを、金額と数量の実績から見通す必要がある。市場が伸びている限り、受け入れられる可能性がある。
• その商品が、相手に伝わりやすいかという点も重要である。競合商品と比較し、見栄え、使いやすさ、安価、購入のしやすさ、ブランドが覚えやすい等の観点からの検討も重要である。
• 商品を提案をする際に特に大事なことは「企業の人間性」である。バイヤーも商品だけを見ているのではなく、相手方の人柄や会社の雰囲気なども見て、取引するかどうかを決めている。
• 水産資源国のイメージがあるタイやベトナムでは、水産物がよく売れている。使いやすさ、安定供給、品質面など日本製品のこだわりが評価されている。
• 中国、香港、台湾では、半生菓子がよく売れている。実演販売などのパフォーマンスを通じて現地のファンを作っている。地道な取組みの結果である。
  日本の可愛いチョコレートも人気がある。おいしい、かわいい、遊び心がある。今後は、玩具菓子、特に知育玩菓が伸びると言われている。
• 中国全土では、日本酒が有望である。醤油やソースなど調味料も結構出ている。詰合せギフトも人気である。
• 米国では野菜・果物が受け入れられている。一番の理由は”美味しさ”である。その美味しさは、ただただ試食販売を重ねてきた努力による。今後、味噌や発酵食品に注目したい。
   
  （岡部 健太郎氏）

（2）中国四国地区海外輸出成功事例発表

成功事例(a)

講師：（株）辻本店常務取締役辻総一郎氏

テーマ：「韓国での日本酒海外展開事業」

概要：

• 現在の日本酒の国内市場は、ピーク時（昭和50年）の出荷数量と比較すると半分にまで落ち込んでいる。しかしながら、海外ではこれに反して需要が急増している。
• 2007年から海外進出の検討を始めた。まず、直接取引可能なディストリビューターを探すことから始めた。そのためには、利益率を上げること、ロットをまとめることが課題となることから、特定の国で集中して売ることを考えた。
• 韓国の展示会への参加機会があり、数社から取引要請を受けた。帰国後、取引先決定の検討や、契約に当たっての手続きを勉強した。
• 今後、引合いの強い商品のブラッシュアップ、イベントの開催、メディアの利用等を行い、ファン作りに努めていきたい。
• とにかく動いてみないとわからない。今後もスピード、細かなコミュニケーションを重視しつつ、情熱をもって取り組みたい。
   
  （辻 総一郎氏）

成功事例(b)

講師：（株）アサムラサキ国際事業課長佐藤義介氏

テーマ：「つゆ・たれ・ドレッシング海外展開事業」

概要：

• 自社のトップのコンセンサスとバックアップは得られているか、社内の協力体制は整っているか、どこまでの経費とリスクを負えるか、最初からハッキリさせておくことが必要である。
• 即断、即決、即行動できるリーダーがチームにいるかどうかも重要である。
• 海外での市場調査をしっかり行い、現実に即した販売戦略を立てることや、どの国の、どの地域で、どんな客層に何を売りたいかを整理することも重要である。
• 商談の準備については、海外バイヤーとの商談を前提に、スムースに商品提案できるよう予行練習しておくことが必要である。想定される質問内容を箇条書きにしておくとよい。
• 現地マネキンの研修・指導、販促品の準備、備品管理の徹底は海外で商品を売るための絶対条件である。日本のように右から左へ事が進まないことを心しておくべきである。
   
  （佐藤 義介氏）