養殖業が盛んな愛媛県宇和島市に拠点を構えるイヨスイ (株)では、約20もの国や地域へ魚を輸出し、輸出総額は40億円を超えています。同社の最大の強みは、生産から加工、流通、海外販売までの一連の流れを全て自社で行う「一気通貫型」の輸出モデル。産地から自社通関で輸出を行うことで、高鮮度な水産物の迅速な輸出に成功しました。さらに、輸出先のニーズを的確に把握し戦略的な輸出を行うことで、着実に販路を拡大しています。輸出に向けた同社の取り組みに迫ります。

漁業者向けに海外から種苗を輸入していたこともあり、海外動向にはもともと精通していたという同社。日本は“天然”にこだわりがある上、国内市場も縮小傾向といった状況の中、輸出へ活路を見出したそうです。「できないことは自社でやってみる、といった姿勢を続けてきたのが成功の秘訣といえると思います。例えば活魚は鮮度が命ですが、税関の手続きに時間がかかり理想の状態での輸出ができませんでした。それなら自社でやろうと思い、通関業を始めました。」と荻原さんは語ります。

同社の特徴である、一気通貫型の輸出モデル。その一連の流れを見ていきましょう。

同社では、インターネットを駆使しながら潜在顧客を探し、直接現地へ足を運ぶことで販路を開拓しています。海外顧客との活発なコミュニケーションのおかげで、どのような魚が市場で求められているのかといったニーズも把握しやすいというメリットもあるそうです。

同社では、約10年にわたる研究の末、アジア向けの新魚種として、ハタ科最大級“タマカイ”と高級魚として知られる“クエ”の交雑により、“タマクエ”（商標登録済）を開発しました。アジアで人気の高いハタ類は成長率が悪いためコストがどうしても高くなってしまう、という課題から生まれた、同社自慢の新魚種で、今後海外市場でのさらなる差別化が期待されます。

「GFPのサポートの中でも、輸出物流の意見交換を行うコールドチェーン勉強会は、自社だけでは最良の方法が見出しにくい物流のノウハウを共有できる場所として重宝しています。特に東アジアへ輸出している活魚に関しては、輸送中も鮮度を保つことが何よりも大切です。GFPで得られる情報を参考にしながら、品質の高い魚をこれからも輸出していきたいと思います」と荻原さんは語ります。

これから輸出に取り組もうとする現場では、そもそもどうやって輸出をはじめたらよいのか、どのような支援策があるのかなど、輸出に関する情報が不足していることが多いのも現実です。また、輸出には、さまざまな手続きや規制が存在し、個人では継続的に成果を生み出すことが難しいことも。そこで、農林水産省が推進する「農林水産物・食品輸出プロジェクト（GFP）」では、輸出に取り組もうとする生産者、事業者の方々に向け、「GFPコミュニティサイト」を立ち上げ、登録した方を対象にさまざまなサポートを行っており、一丸となって輸出に取り組むコミュニティを構築しています。その取り組みの一部を紹介します。

農林水産省や (独)日本貿易振興機構（JETRO:ジェトロ）などの輸出の専門家が、輸出に取り組むことを検討している現場に直接出向き、輸出の可能性を直接診断する、無料の「輸出診断」の取り組みを行っています。

GFPコミュニティサイトをとおして、生産者と輸出事業者が直接つながることができます。たとえば、生産者は、輸出を希望している産品について輸出商社に紹介したり、逆に輸出商社は、海外でのニーズも踏まえ、生産者に向けて「買いたい」商品をリクエストすることができます。

輸出相手国のニーズや規制に対応し、戦略的に輸出に取り組む「輸出産地」の形成に向けて、「輸出事業計画」の策定や、計画を実施するための体制づくりをサポートしています。

日本人の食には欠かせない“米”。しかし近年は、人口減少や食生活の多様化もあり、国内の消費は減少傾向にあります。そうした中で海外へ活路を見出す生産者も増えてきています。宮城県登米市のみやぎ登米農業協同組合では、輸出4年目となる2021年産では目標であった輸出量3000トンを達成し、輸出開始時の3倍以上に伸ばしています。同組合の取り組みに迫ります。

「国内の主食米の割合が減少し、作付面積を減らさなければいけない状況でした。飼料用米の生産も試みたのですが伸び悩んでいたところ、大手米卸業者からお声がけを頂いたのが輸出のきっかけです」と伍十川さんは語ります。
同組合が手がけるのは「環境保全米」と呼ばれる、農薬や化学肥料をできるだけ少なくして栽培した米。稲わらを敷料として牛を肥育し、牛の排せつ物と稲わらなどを原料とした堆肥を水田に還元する循環型農業を導入しています。

同組合が栽培する品種はひとめぼれを中心としています。ひとめぼれは、柔らかい食感と程よい粘りが特徴で、甘みと旨みのある味わいなのだそうです。「美味しさはもちろん、環境に配慮した生産が求められている今、それに先駆け2003年から手がけている環境保全米は現代のニーズに合っていると思います」と伍十川さんは語ります。
すでに海外販路を確立している大手米卸業者とタッグを組むことで、海外への販路拡大という点においては目立った困難はありませんでした。一方で、管内の生産者の方々の理解を得るため、コミュニケーションには力を入れたのだそうです。
「長年、国内向けの主食米を作り続けている生産者の方々は、これまでの米作りを尊重されているので、輸出米生産への切り替えを提案してもすぐには聞き入れてもらえませんでした。そこで、同じ作付面積で輸出米とそのほかの用途で流通させる米とを比較し、所得だけではなく、海外輸出へ参画することの将来的なメリットについて説明会などを通し、管内の生産者の方々の理解を得られるよう努めてきました。そのかいもあって、2021年には474名の生産者が取り組むまでになりました」と伍十川さんは語ります。

ひとめぼれは、輸出先の高級レストランを中心に卸しており、価格が高くても食味が良いため現地で支持を得てきました。しかし、輸出先でのさらなる販路拡大に向けて、より低価格で安定した収量を期待できる品種を輸出することが求められました。そこで同組合が輸出用に新たに生産をはじめたのが、「つきあかり」。つきあかりは、ひとめぼれと比較して粒が大きく、同じ作付面積でも約10パーセント多く収穫できるそうです。「つきあかりは、早生系のためひとめぼれより1週間ほど早く収穫できます。生産者には収穫のタイミングが分かれることにより、作業の負担が分散されることもメリットと言えますね」と伍十川さんは語ります。

今後の課題としては、短粒種を食べる国が限られていることによる加工の工夫の仕方や、輸送費の問題などが挙げられるといいます。そこで、同組合では、環境保全米の取り組みやその美味しさを海外の消費者にも認知していただくことで、さらなる輸出拡大を目指しています。「地域の生産者の方々や輸出事業者の方々とともに、一丸となって日本が世界に誇る米を世界に広めていきたいですね。」と伍十川さんは強く意気込みを語ります。